El mercado de servicios funerarios es uno de esos sectores donde la competencia y la oferta de servicios tienden a parecer monótonas, o incluso idénticas, desde fuera. Muchas funerarias prometen los mismos beneficios: profesionalismo, respeto y apoyo emocional. Para cualquiera que lo observe superficialmente, el marketing de servicios funerarios puede parecer una industria estática. Pero esa percepción es errónea. Al analizar de cerca, especialmente con una lente de diferenciación estratégica, vemos que hay un enorme potencial para destacar.
1. Entender el “Por Qué” Profundo del Cliente
En servicios funerarios, no estamos vendiendo simplemente un lugar de descanso ni una ceremonia; estamos tratando con personas en uno de los momentos más vulnerables de su vida. Las empresas que logran conectarse profundamente con las emociones de sus clientes y entender sus necesidades reales pueden diferenciarse de manera poderosa. En lugar de simplemente comunicar su compromiso con la “compasión” y el “respeto,” las funerarias deben trabajar para ser auténticas en cada paso de la experiencia del cliente. Esto va desde el diseño de sus instalaciones, que debería evocar paz y confort, hasta los detalles personalizados que puedan ofrecer.
Ejemplo de diferenciación: Conexión emocional y apoyo continuo. Un servicio funerario podría desarrollar programas de apoyo post-servicio, como asesorías emocionales o actividades conmemorativas, que ayuden a las familias a navegar el duelo. Esta oferta de valor extendido no solo resuelve una necesidad tangible, sino que también genera un lazo emocional fuerte con el cliente.
2. La Marca Como Reflejo de Vida y No de Muerte
Históricamente, los servicios funerarios tienden a manejar marcas de tonos oscuros y solemnes, lo cual es natural, pero hay una oportunidad en cambiar la narrativa hacia una celebración de la vida. Tomemos como ejemplo los conceptos de parques funerarios modernos que se enfocan en la naturaleza y el arte. ¿Por qué no hacer de los espacios funerarios algo que refleje la belleza y el ciclo de la vida?
Una marca que logre reestructurar la percepción de los servicios funerarios como algo ligado a la vida y a la paz en lugar de algo sombrío podría romper con el status quo y atraer a un público que quiere ver a sus seres queridos recordados en un entorno de celebración. Por ejemplo, ofrecer servicios en espacios inspiradores al aire libre, rodeados de paisajes, con espacios de arte y naturaleza, transforma la experiencia de luto en algo hermoso y sereno.
3. Experiencia Personalizada de Primer Nivel
La personalización profunda es otra vía importante para diferenciarse. En un mercado saturado, la personalización puede marcar la diferencia entre un servicio que es “bueno” y uno que se convierte en una experiencia memorable. Personalizar detalles como los recuerdos conmemorativos, el estilo de la ceremonia, o incluso los elementos estéticos y decorativos según los gustos del difunto puede transformar un servicio funerario de una transacción a una experiencia verdaderamente personalizada. Esta es la idea de elevar un servicio de una «necesidad» a una «experiencia.»
Ejemplo práctico: Servicios personalizados de alta calidad que capturen la esencia del fallecido. Esto puede incluir detalles como arreglos florales temáticos, música especial o ceremonias de despedida que reflejen los intereses del difunto. Además, ofrecer opciones que se puedan combinar o personalizar, desde ceremonias virtuales hasta memoriales temáticos, se convierte en un diferenciador importante.
4. Comunicación Auténtica y Transparente
Muchos en la industria se limitan a un marketing que podría considerarse “aseptizado” o distante. Sin embargo, la autenticidad es clave en el marketing moderno, y los servicios funerarios no son una excepción. En lugar de utilizar un lenguaje estandarizado y distante, las funerarias pueden beneficiarse de comunicar de forma clara, humana y cercana, respetando siempre la seriedad del momento, pero mostrando transparencia.
Estrategia recomendada: Comunicación abierta sobre precios, servicios y valores de la empresa. La transparencia genera confianza, y un cliente que se sienta tratado con honestidad es mucho más probable que se convierta en un defensor de la marca. Por ejemplo, si una funeraria ofrece opciones de pago a plazos o paquetes que combinen varios servicios, debe hacer hincapié en que esto facilita el proceso para el cliente, sin que parezca un acto de “venta.”
5. Tecnología y Servicios Virtuales
El mercado moderno exige servicios que se adapten a los cambios tecnológicos. Desde la pandemia, hemos visto cómo los servicios virtuales y la digitalización han cambiado el sector. Las funerarias que ofrecen servicios virtuales o digitales, como transmisiones en vivo de la ceremonia o una plataforma digital donde los familiares puedan dejar mensajes y recuerdos, pueden captar la atención de las familias que buscan mayor accesibilidad y conexión.
Diferenciación tecnológica: Servicios virtuales y plataforma de conmemoración. Invertir en una plataforma digital que permita a los seres queridos conectarse y compartir recuerdos, o incluso brindar servicios de asesoramiento en línea para el duelo, aporta una ventaja importante en la experiencia del cliente.
6. Ética y Sustentabilidad
La conciencia ambiental es una gran oportunidad para destacarse en el mercado actual. La demanda de opciones ecológicas, como los entierros verdes, cremaciones con bajas emisiones de carbono, y urnas biodegradables, está en aumento. Una funeraria que adopte prácticas éticas y sustentables puede crear una conexión más fuerte con un público consciente y moderno.
Estrategia de diferenciación ecológica: Servicios funerarios sostenibles. Ofrecer opciones de entierros y productos ecológicos no solo responde a la demanda del cliente, sino que también refleja una postura ética y comprometida.
Para destacar en el mercado funerario, las empresas deben dejar atrás la visión de que su oferta es “una más.” La clave es ofrecer algo verdaderamente significativo, que ayude a las familias a conmemorar a sus seres queridos de una forma que tenga valor emocional y que vaya más allá de lo transaccional. Con una comprensión profunda del cliente y estrategias de diferenciación clara, las empresas de servicios funerarios pueden transformar su percepción y posicionarse como líderes en un mercado donde la competencia está saturada, pero las oportunidades para destacar son más abundantes de lo que muchos podrían imaginar.
