En la industria funeraria, las empresas exitosas no compiten por precio, sino por percepción. No se trata de ofrecer el ataúd más barato, sino de crear consuelo y confianza. De hecho, al enfocar la oferta en la conexión emocional –en lugar de competir en precios– se genera “una propuesta única que los competidores no podrán igualar”. Las funerarias millonarias venden seguridad, legado y paz, no un producto físico.
En su publicidad se cuida cada detalle visual y verbal; por ejemplo, un gráfico titulado “Marketing para servicios funerarios” usa símbolos florales y tonos cálidos para transmitir consuelo y esperanza. Este tipo de creatividad subraya la idea de que las funerarias líderes no venden un cajón, sino una experiencia emocional completa.
¿Qué Venden Realmente?
- Seguridad y confianza: Ganar la “confianza y compasión” de las familias es fundamental. Se enfatiza que el servicio es íntegro y profesional, garantizando que cada difunto reciba “un trato digno”.
- Paz y consuelo: Se cuida el ambiente para que la familia encuentre un espacio de calma. La funeraria se convierte en “un refugio, un lugar donde las emociones son reconocidas y respetadas”.
- Legado y memoria: El verdadero valor es honrar la vida del fallecido. Muchas funerarias incorporan rituales y objetos personalizados para “convertir una vida en un legado”.
- Amor y conexión: Se facilita que las familias expresen cariño y gratitud. Algunas promueven el “testamento emocional” –una carta o vídeo– para dejar palabras de amor.
- Acompañamiento continuado: El servicio no termina con el funeral. Muchos ofrecen talleres y grupos de apoyo al duelo, demostrando que se acompaña incluso después del entierro.
Casos Reales: Ejemplos de Éxito
Eterneva (EE.UU.): Esta empresa convierte las cenizas en diamantes y sintetiza su misión con el lema “Convertimos las cenizas en diamantes. Convierta una vida en un legado”. En otras palabras, no vende un “producto final” frío, sino el significado eterno de la vida del difunto.
Funeraria Pacense (España): En su blog destacan la importancia del testamento emocional. Explican que dejar un mensaje escrito es una forma de “conexión directa con los sentimientos, esperanzas y sueños del fallecido, creando un lazo que perdura más allá del tiempo”. Con estas estrategias, Pacense no vende cajones: vende reconexión familiar, consuelo y recuerdo permanente.
Estrategias de Marketing Emocional
- Contenido auténtico: Publicar testimonios y relatos reales que muestren empatía. Incluir reseñas positivas ofrece “comodidad y seguridad” a quienes buscan un servicio funerario.
- Ceremonias personalizadas: Desde funerales temáticos hasta homenajes en video. Plataformas permiten crear urnas, ataúdes y recuerdos a pedido.
- Ambiente sensorial reconfortante: Usar colores suaves, música tranquila y fragancias ligeras. Todo se diseña para inducir serenidad y respeto.
- Comunicación compasiva: La web, redes sociales y anuncios deben reflejar cercanía. El contenido educativo y frases inspiradoras ayudan a humanizar la marca.
- Empatía como sello: El enfoque emocional exige autenticidad. Cada interacción, desde la llamada inicial hasta el seguimiento, debe estar impregnada de calidez humana.
- Apoyo comunitario: Participar en eventos de duelo o colaboraciones sociales refuerza el arraigo local y la responsabilidad social.
Fórmula para un Pitch de Ventas Emocional
- Empatiza desde el inicio: Muestra comprensión desde la primera frase. Usa expresiones como: “Sabemos que este es un momento muy doloroso…”
- Destaca el beneficio emocional: No hables del ataúd, habla de la paz, consuelo y dignidad que brindas. “Nuestro objetivo es ayudarles a encontrar calma…”
- Cuenta una historia relevante: “Así como ayudamos a la familia Pérez a celebrar la vida de su padre con un homenaje lleno de amor…”
- Ofrece opciones únicas: Tributos en video, ceremonias temáticas, personalización total. “Podemos crear un video tributo con fotos y música favorita del difunto.”
- Refuerza con testimonios: Comparte frases de clientes satisfechos: “Nos ayudaron a despedirnos con amor y respeto.”
- Enfócate en el largo plazo: Habla del acompañamiento posterior. “Estamos aquí hoy y también para mañana si lo necesitan.”
Conclusión
Las funerarias millonarias han entendido que su verdadero valor diferencial está en emocionar, no en competir por precios. Al seguir estas estrategias y replantear el mensaje de venta hacia lo emocional, se logra una conexión profunda con las familias.
Al final, no se recuerda el ataúd, sino el apoyo y el respeto que se vivió en el momento final. Así se construyen “lazos duraderos con la comunidad”, generando clientes fidelizados que valoran infinitamente más que un simple cajón.
