Bien dicen que no es la empresa mas fuerte, ni la más inteligente la que sobrevive, sino la que se sabe adaptar al cambio. Esta pandemia nos agarró por sorpresa a nivel mundial, pero también es cierto que México tuvo la oportunidad de ver qué pasaba en los primeros países que se presentó y analizar cómo fue que reaccionaron las empresas, pero sobre todo que hicieron aquellas de la industria que lograron adaptarse al cambio.
En la industria funeraria crecieron exponencialmente los servicios inmediatos en todas las partes del mundo, principalmente para aquellas que contaban con hornos crematorios. Sin embargo tanto los que contaban con este servicio, como los que no, debieron buscar la forma de adaptarse.
¿Cómo vender servicios inmediatos en caso de contar con un servicio de cremación?
- El primer paso está en organizar, programar y ampliar sus horarios de cremación, para poder satisfacer la demanda ante la pandemia.
- Otra opción se encuentra en ofrecer descuentos considerables a las familias ante el panorama del cierre de capillas y prohibición de velación.
- Las velaciones virtuales se convirtieron en una gran herramienta para las funerarias que supieron adaptarse, al llevar una transmisión en vivo y privada para permitir a sus familiares despedirse de su ser querido.
- Al solo haber unos cuantos hornos crematorios en la ciudad, se debe de abrir la opción de prestación de servicios a otras funerarias o el servicio de maquila como se conoce en la industria.
¿Cómo vender servicios inmediatos en caso de no contar con horno crematorio?
- Lo primero está en establecer un convenio o alianza con una funeraria que cuente con horno crematorio. Dentro de este convenio o alianza se debe de establecer un precio preferencial por maquila, debido a que la demanda será constante.
- Lo más probable es que no seas el primero al que se le ocurre firmar un convenio, además de que los horarios se verán saturados, por lo que es vital para tu empresa reservar con anticipación estos horarios e incluso pagar por adelantado un promedio de cremaciones mensuales o semanales para poder contar con una preferencia dentro de la calendarización de tu proveedor de cremaciones.
- Por último las velaciones virtuales no deberán ser exclusivas de las funerarias que cuentan con hornos crematorio, sino de la industria en general.
Ahora hablemos del verdadero problema para la industria, los servicios a previsión, donde la venta como la administración de la cartera de cliente se vieron severamente afectadas. No era sorpresa que la situación de la pandemia afectaría a todos los funerarios en este tema, entonces ¿Cómo podemos vender y administrar servicios a previsión en estos tiempos de cambio?
- Ante el creciente trabajo y desgaste, no debes de descuidar a tus clientes actuales con quienes ya tienes un compromiso. Aquí tienes varias opciones, primero debes de considerar que varios o muchos de ellos no podrán continuar pagando su contrato durante la pandemia y en vez de perderlos o exigirles algo que no pueden, debes de considerar un refinanciamiento o en su caso la suspensión del pago por cierto tiempo. Segundo para los que si pueden continuar con su contrato, debes de establecer nuevos métodos de pago como las transferencias o pagos en línea a través de tu página web. Y por último no te olvides de contactarlos solamente para reiterarles que estás para apoyarlos.
- Tu grupo de ventas no podrá salir a la calle a promocionar sus servicios, y no sólo eso, los clientes potenciales no están saliendo tampoco. Por lo que debes de desarrollar una estrategia digital de venta y otra de telemarketing. Para la estrategia digital tienes la opción de las redes sociales y tu página web, donde debes de aprender a promocionar tus servicios y obtener nuevos clientes, mientras que en telemarketing asignarás un departamento de llamadas telefónicas para contactar aquellos prospectos que te genere tu estrategia digital.
Con esto podemos concluir que la mejora continua se ha reforzado como algo obligatorio para cualquier empresa. Es cierto que esta adaptación de servicios y ventas se da en consecuencia de la pandemia, sin embargo se va a generar una nueva cultura dentro de nuestros clientes y si esta es exitosa, será nuestra responsabilidad mantenerla y mejorarla aún reactivando las actividades en el país y mundo.
Si quieres profundizar en tus estrategias de ventas no olvides registrarte en la conferencia digital que llevaremos a cabo con del Instituto Educativo Enlaces del Noreste el 11 de Julio del 2020 a las 10:00 hrs, para asesorarte en: Estrategias de Venta, Marketing Digital y Telemarketing.
¿Tu como funerario que estrategias estás implementando en el área de ventas?
O2 Colectivo /// Brand Engineers
Luis Zapata – Founder & CEO
